na vrh

KAKO DA ODBIJETE SVAKI PRIGOVOR

Blog

Jedan od najvećih izazova koje vidim kod većine ljudi koji rade  prodaju,  dobiju primedbu ili prigovor i oni odmah nazad. E sada, jedna od dobrih stvari koje vidim sa prigovorima je ta da je klijent tada u komunikaciji sa vama. Jedan od najvećih izazova su „da  ljudi“ ... oni će vam reći, „Da, da, da“, ali oni zapravo ne misle tako. Tada vam kažu da im samo treba noć da razmisle i javiće vam se sutra a u stvari nikada se više ne pojave. Budite svesni ljudi sa „da“ odgovorom. Ljudi sa „da“ su obično oni  koji su vam najveća briga, jer će vam uvek odgovoriti „da“,  i stalno to ponavljati , i oni nikada neće postati vaši kupci ili saradnici. Zapravo je dobro kada neko iznese prigovor, jer ulaze u komunikaciju sa vama.

PREUZMI BESPLATNU KNJIGU

Sada, želim da ovo razumeš. Prigovor postaje samo ako prestanete komunikaciju sa klijentom.

Šta hoću da kažem pod tim?

Recimo da kažem klijentu da je ulaganje u program 75 eura, a klijent kaže: "Nemam novca."

 „U redu“, i završim sastanak. Tako ne treba  raditi. 

Ono što radim je da tvrdim da su njihovi prigovori čvrsti. To je samo prigovor ako prihvatim prigovor, a ne prihvatam komunikaciju  na njemu.

 

Evo stvari koje većina ljudi pomeša i da zapravo veruju da je to stvarni prigovor.

Pod tim mislim da oni zapravo veruju da je to stvarni prigovor i da nemaju kontrolu nad tim.

Jedini način da prihvatite da je to prigovor  ako ne komunicirate dalje o tome. Ako klijent kaže: „Nemam novca“, a vi kažete, „U redu“, i završite sastanak, ti si taj koji je stavio prigovor. Malo je zeznuto, ali želim to da shvatiš. Razlog zbog kojeg ste uložili prigovor je taj što niste komunicirali na njemu.

Odjednom je postalo čvrsto, jer si ušao u  saglasnost sa tim. Rekli su: „Nemam novca“. Vi ste rekli, „U redu“, i složili ste se sa tim,ustali i završili ste sastanak i postao je čvrst prigovor.

Ako razgovarate o prigovoru sa svojim klijentom i ne završavate razgovor, to nije prigovor.

Kada na njemu ne komunicirate i jednostavno samo kažete: „U redu“ složili ste se sa time, i sada je to zvanično prigovor i dogovor je gotov, a izgubili ste klijenta. Ovo je zaista način razmišljanja koji želim da razumete.

Drugi način  eliminisanja  prigovora je da razgovarate o stvarnom prigovoru  odmah. U trenutku kada komunicirate, nema drugi prigovor jer se slaganjem  izjasnili sa tim. Ako ovo možete dobiti odmah, kunem se, ovo će se promeniti čitava vaša perspektiva prodaje. Jedini način na koji to ne postaje čvrst prigovor je ako se sa njim slažete. U trenutku kada komunicirate sa osobom o onome što su upravo rekli, nije  pravi  prigovor.

Ključni princip:

Komunicirajte, bez obzira na to šta je prigovor.

 

Princip broj jedan je komunikacija bez obzira na to šta je prigovor . Osoba bi mogla da kaže, „Pa, mislim da ću odleteti na Mars tačno sada, pa neću moći da se pridružim vašem programu ovde na Zemlji. "

Ako kažete: „U redu“, to postaje čvrst prigovor. Pristali ste na to, i to postaje stvarno, i sada se nikada neće pridružiti vaš program, jer su na Marsu i to ste se složili. Otišli su.

Međutim, bez obzira na prigovor, ako kažete:

"Pričaj mi nešto više o tome„ tražite da vam ispričaju  o situaciji.

Recimo da vam daju prigovor „Ne mogu to da priuštim“.

Kažete: "Pa, recite mi malo o tome."

Onda kažu: „Pa, potrošio sam mnogo novca u drugom programu pre nego što sam se pridružio ovome, pa zapravo nemam novca “.

Onda kažete: "Pa, pričaj mi o tome. Kad kažeš da nemaš zaista  novca, šta pod tim podrazumevate? "

Odjednom, ono što radimo je da ulazimo u komunikaciju reagujući jednostavnom malom frazom koja kaže: „Reci mi malo o tome“.

 

Primer:

Klijent kaže: "Nemam novca."

Vi: "Reci mi malo o tome."

"Pa, trošio sam mnogo novca na različite programe ranije, i, hm, zapravo ne želim da uložim više novca u bilo koji program."

Sada, ono što su vam upravo rekli je nešto malo drugačije. Jer ste tražili da vam kažu malo o tome, šta što su uradili upravo sada, zapravo su vam rekli malo o tome i ispostavilo se da oni ne žele da ulažu novac u ovoj program. Nije da nemaju novca, već da nemaju želje da ulože novac u ovaj program, jer su potrošili novac na drugim programima.

Sada smo ušli u razgovor da bismo započeli istraživanje šta je pravo pitanje.

Puno puta će vam ljudi dati dimnu zavesu i prigovore od, „Nemam novca“, „Moram da razmislim o tome“, „Moram da razgovaram  sa mužem/ženom, "ili„ Moram da razgovaram sa svojim partnerom. "

 

Uzmimo drugi prigovor.

Tražite od njih da ulažu u program, a vi kažete ulaganje u ovaj program iznosi 75 eura,  i oni kažu, „Moram da razmislim o tome."

Vi onda kažite, „Pa, reci mi malo o tome šta treba da razmisliš?“

 

Dakle šta radiš? Pozivaš ih u razgovor. Umesto da oni odu sa sastanka i prigovorom, „moram da razmislim o tome“, i nikada se više nećete čuti opet,  vi ste to učinili solidnim, jer ste se složili da oni  trebaju razmislite o tome, kažite, „Pa, recite mi malo o tome šta vam treba da razmislite  o _____________?"

Odmah kad neko odgovori  „moram da razmislim“, vi treba da kažete :

„Razumem vas u podpunosti. Recite mi malo o tome šta treba da razmislite ?"

Kad ih razumete, osećaju se kao da su ih čuli. Uvek pristupajte sa, „Potpuno vas razumem da treba da razmislite . Reci mi malo o onome o čemu treba da razmislite.“

Oni kažu, „Pa ... Nisam baš siguran da bih mogao uspeti u ovom poslu. "

Sad su vam  samo dali malo više informacija. Ovo su verovatno informacije koje ranije niste čuli ako ste imali već jedan sastanak, ako ste radili besplatno konsultacije ili prisustvovali besplatnom webinaru. Odjednom imate informacije koje ranije niste imali.

Kada imate više informacija jednostavnim izgovaranjem: „Reci mi malo o tome“,odjednom ste u komunikaciji s njima i te informacije vam daju vatrenu snagu u kojoj trebate da ostanete u razgovoru  kako bi vam rekli malo više i  još malo dok ne shvatite situaciju i dođete do rešenja.

Ako ne znate ništa o tome šta vam kažu, onda postoji „nema rešenja“ sa kojim možete da dođete. Pokušajmo sa još jednim koji se pojavi: „Moram da razgovaram sa svojim

partneru, moram da razgovaram sa ženom/mužem “.

"Sjajno. Recite mi malo o tome šta želite da razgovarate sa svojim partnerom?

Oni kažu, „Pa, ja, ja sa partnerom razgovaram o svakoj situaciji, zato zaista je važno  da sa njim zapravo razgovaram o ovome “.

„Potpuno se slažem sa vama, zaista je važno.“

Sve što sada radim je širenje bilo koje vrste prigovora, poput, „Moram da razgovaram sa svojim partnerom“.

U njihovom umu, to bi mogla biti dimna zavesa tipa „Želim da odem sa sastanka." U njihovom umu bi možda to bilo gotovo, moraju razgovarati sa svojim partnerom, njihov partner će reći ne. Mi ne znam šta to znači. Moramo da raspršimo ovu situaciju rekavši: „Reci mi malo o onome o čemu ćete razgovarati sa partnerom “.

A onda počinju da vam govore. „Pa, znate, istina je da moj partner  ne veruje mi baš , jer sam napravio neke loše odluke u prošlosti “.

Sad, odjednom, šta imamo? Imamo više informacije ovde. Tada bih mogao jednostavno da kažem, „Pa, recite mi malo o tome  kakve ste to odluke donosili u prošlosti pa vam  partner ne veruje više?“

Oni kažu, "Pa, doneo sam odluku davno i to  iza njenih leđa, hm, zbog toga sam izgubio njegovo poverenje “.

Vi, " Da, potpuno shvatam. Da li biste mogli malo da podelite  o tome šta ste učinili? "

"Pa, ukrao sam nešto novca od svog partnera."

"Uh, potpuno shvatam. Dakle, da li tvoj partner zapravo kontroliše finansije? "

Oni kažu, "Da. Moj partner kontroliše finansije."

Aha. Jel tako? Sada smo u razgovoru gde postoji prilika za to stvoriti rešenje.

Sada možemo da smislimo način kako da pristupimo partneru.

Mogli bismo reći nešto poput:

"Pa, to je sjajno. Dakle, broj jedan, očigledno je da je ovo drugačija situacija. Ne kradeš novac. Ovo je nešto što vi zapravo želite da poboljšate  svoj života, možete  imati bolji život, zaraditi više novca, a onda ne morate  da pozajmljujete  novac od svog partnera više, jel tako?"

Navešćete ih da vide da je to drugačija  situacija. Sve što radim je da na tome komuniciram rekavši: „reci mi malo više o tome“. Odjednom je taj prigovor raspršen. Onda, ako želim da dobijem više informacija, kažem ponovo  isto,

„Reci mi malo više o tome“, a oni mi kažu više o tome.

Sve što radim da raspršim njihove prigovori zato i koristim rečenicu:

"Reci mi malo više o tome."

"Reci mi malo više o tome."

Sada smo u komunikaciji i vodimo do rešenja za problem, jer je problem, „Moram da razmislim o tome“. „Ja nemam novca. "„ Moram da razgovaram sa partnerom o tome. "

To odjednom nije prigovor. To postaje  prigovor samo u slučaju  kada se na to složite i pustite ih da odu.  Onda je gotovo. To postaje čvrst prigovor.

Ako kažeš, „Reci mi malo više o tome, " dešava se da  komunicirate sa kupcem. Navodiš ih da vam kažu nešto više. Prikupljate više informacija i sa više informacija možete rešiti problem.

„Reci mi malo više o tome“, stvara komunikaciju, komunikacija vam daje informacije, informacije vam  omogućuju da biste rešili problem. Tada može postojati nova radnja koja je iz toga preduzeta.

Ako o prodaji znate samo jedno, učinite da jednostavno se ne raspravljate sa njima.

Zapamtite, izjava koju sam ranije rekao bila je: „Potpuno razumem ".

Čak i pre nego što upotrebite 7 načina da eliminišete prigovor,recite, „Recite mi malo više o tome“, čak i ako ste to ranije koristili ako to ponovo  kažete, prvo morate da kažete: „Potpuno te razumem. "

Mnogo puta, kada neko iznese nešto poput: „Moram da razmislim o tome, "" Nemam novca ", možda bi bilo teško da ih kažu, a ako ih ne čujemo, onesposobljavamo ih.

Kako se koristi eliminisanje prigovora:

# 1: "U potpunosti te shvatam. U potpunosti te razumem."

# 2: "Reci mi malo više o tome."

# 3: počinju da komuniciraju na njemu.

# 4: imamo informacije. Sa brojem četiri, kada imamo informacije koje nas dovode do:

# 5: gde možemo rešiti problem.

Tako treba da se bavite bilo kojim prigovorom klijenta koji se ikad pojavi. Koliko je ovo jednostavno? Da stanete na stranu osobe sa kojom razgovarate, da ne dozvolite da  pokušavaju da se usprotive i da im pomognete da prevaziđu svoje prigovore, i da kada čujete prigovor odgovorite kao, "Pa, uh, znate, mnogo ljudi kažu da nemaju novac, ali to znači da novac zaista imaju, pa krenimo naći novac. "?

Ili da odgovorite ovako na njihov prigovor „Moram da razmislim o tome“, a onda odjednom kažete, „Pa, hm, o čemu treba da razmislite? "

To je dobar način da se stvari reše, a možete reći i umesto da se kaže, „Reci mi malo

više o onome o čemu treba da razmislite “.

Već su vam rekli da treba da razmisle o tome, pa možete  vi da  odgovorite da vam kažu nešto više o onome o čemu treba da razmisle.

Velika je greška koju ljudi čine kada čuju prigovor, "Moram da razmislim o tome“, odgovaraju „U redu, odvojite malo vremena za razmišljanje“. Tako nikada nemojte da radite.

 

Kada na njihov prigovor odgovorite „Kaži mi  malo o onome o čemu treba da mislite“, vi st esa njima u komunikaciji.

 

Da li je ovo promena igre ili šta već? Da li je ovo tako jednostavno situacija? Sada smo u razgovoru i mi smo njihov saveznik. Razumemo i shvatamo ih. Više komuniciramo sa njima.

U trenutku kada komunikacija prestaje, u trenutku kada je prostor podeljen, oni ostaju sami i   neće komunicirati sa vama.

U svakom slučaju, oni su sami. Mislite li da će doći do rešenja sami? Ne. Jer ako bi uspeli da dođu do rešenja sami, već bi stigli. Oni žele da dođete do rešenja. Jedini način da se dođe do rešenja nije da se prevaziđu njihovi prigovori, već da se njihov prigovor rasprši.

Da se raširi njihov prigovor,  eliminišete njihov prigovor kada kažete: „Potpuno vas razumem. Recite mi malo više o tome “.

Komunikacija započinje sa: „Reci mi malo više o tome“.

Više komunikacije, više informacija, tako  možemo doći do rešenja. Sada dobijate racionalnu stranu ljudi i stvarnu stranu ljudi, a ne osoba koja postavlja dimnu zavesu.

 

Ako imate osobu koja kaže: „Da, da, ja želim da uradim ovo, želim da uradim ovo “, a onda vi odgovorite,  "u redu, sjajno, hajde da vas odmah upišemo, potrebna je samo  vaša uplata  “.

Onda oni odgovore, „Pa, moram da razmislim“.

Ono što biste trebali da  uradite  u toj situaciji jeste da potvrdite njihov odgovor, "Potpuno razumem da to želite da uradite. Dakle, s tim što želite da uradite, recite mi malo o čemu treba da razmislite “.

Odjednom ulazimo u komunikaciju. Potvrđujemo činjenicu  da to žele da urade, pa mi  dalje kažemo: „Shvatam da želiš da uradiš to “. Ako kažemo, „Voleo bih da to učinite odmah,

jer ste rekli da ste spremni da se radite samnom, odjednom smo poništili  činjenicu da su rekli: „Moram da razmislim o tome“.

 

Želim da razumeš ovo. Neko želi nešto da uradi, a istovremeno treba  da razmisle o tome, što znači da još nisu u potpunosti spremni za to. Oni to još uvek žele da urade, ali i dalje moraju da razmisle o tome.

Morate da kažete: „Potpuno razumem da to želite da uradite“.

Potvrđujete  da oni to žele učiniti umesto da se protivite  celoj stvari.  Nemojte  napraviti grešku da se raspravljate sa njima  kada to žele da urade, i da im objašnjavate da greše kada kažu da žele da  razmisle o tome. Najgore što možete učiniti je onesposobiti nekoga.

Najbolje što trebate da uradite jeste da samo kažete, „Potpuno razumem da želite da razmislite “. Vi im to ponovite. zatim, „Reci mi malo o tome šta treba da razmisliš u vezi sa ovim “.

Tada će reći, „Pa, hm, želim to da uradim, ali, hm, ne znam, ja jednostavno, nekako moram da prođem kroz svoj proces razmišljanja. "

Vi kažete: "O sjajno. Recite mi malo o svom procesu razmišljanja."

Šta dobijamo? Informacije.

To se dešava kod mene pre nego što se  upišem na neki kurs. Imam proces razmišljanja koji prolazim. Ako bi mene  neko nekada  pitao , „Pričaj mi o svom procesu razmišljanja“, rekao bih, „Pa, ono istina je,  da ja prolazim kroz  proces razmišljanja o svakoj odluci koju  trebam da napravim, a radi se o procesu od 24 sata do 48 sati. Ovo je samo proces koji prolazim,  i samo treba da me u potpunosti ispoštujete ."

E sada, ako bi mi neko to rekao, to bi bila situacija kada bih  im dao 24 sata da razmisle o tome. Stvarno bih, jer oni znaju šta žele. Oni znaju proces razmišljanja kojim se bave.

 

Sada, ako oni kažu, „Pa, znate, moram da razmislim da li  ovo zaista  odgovara meni, "to je drugačiji odgovor.

Onda odgovorite, „Rrecite mi malo o tome kako ćete odlučiti da li nešto vama odgovara “.

Sad se upuštam u to da li odgovara ili ne, oni mi kažu malo više o tome.

Sve što radim sa svime što iznesu je, „Recite  mi malo  više o toj stvari. Reci mi malo više o tome“, dok ne dobijem sve više i više informacija da vidim koja je stvarna situacija.

 

Mi možemo doći do rešenja zajedno, čiji smo mi kreatori. Ako mi kreiramo rešenje, to znači da ga posedujemo. Kada oni poseduju rešenje, preduzeće akciju u skladu sa njim. Kada oni ne poseduju rešenje, neće preduzeti akciju.